Приветствую! Я продолжаю публиковать цикл статей и видео и описывать самые опасные ошибки руководителей агентств недвижимости. Пошаговые решения всех этих ошибок я дам в отдельном, самом последнем видео данного цикла из 12 публикаций.
[ВИДЕО] Стереотипы менеджмента агентства недвижимости – открыть ссылку в новом окне.
[ВИДЕО] Ошибка №1 каждого директора агентства недвижимости – открыть ссылку в новом окне [ВИДЕО] Ошибка №2 каждого директора агентства недвижимости — открыть ссылку в новом окне. [ВИДЕО] Ошибка №3 каждого директора агентства недвижимости — открыть ссылку в новом окне [ВИДЕО] Ошибка №4 каждого директора агентства недвижимости — открыть ссылку в новом окне.
Сегодня рассмотрим следующую ошибку руководителя агентства недвижимости.
Ошибка 5. Непонимание главной цели своего агентства недвижимости.
Пример: При решении рабочей ситуации выяснятся, что риэлтор должен был провести переговоры с покупателем на предмет определенной суммы задатка. У него было три цели.
Первая (золотая) цель – сделать все наилучшим образом. В цифрах прописано, какой должен быть задаток, на какой срок и при каких условиях. Средняя цель (стандарт) – задаток подписан, сумма оговорена. Он чуть меньше, чем в золотой цели. Сроки чуть больше, чем в золотой цели.
Минимальная цель – подписать задаток на тех условиях, которые примет собственник, заказчик услуги. Здесь риэлтор рекомендует лучшее. Он делает все, чтобы это лучшее получить. Но в конечном итоге принимает решение собственник. В итоге риэлтор, выполняя эту задачу, приносит руководителю результат.
Задается вопрос: «Скажи, пожалуйста, по твоему мнению, какую из этих целей ты достиг? Один, два, три?» Он не достиг ни одной цели.
Задается вопрос: «Скажи, пожалуйста, а что ты сделал для того, чтобы достичь золотую цель, и не выходить из переговоров без достижения минимальной цели, которая была там указана, или так называемая бронзовая?» Он начинает описывать прилагательными, как он старался.
Пример: Руководителю агентства недвижимости поставлена задача – увеличить оборот на 35% за ближайший квартал. Даны инструменты и готовая стратегия.
Его задача – контролировать ход выполнения действий, которые прописаны в этой стратегии. Проходит полмесяца, руководитель вызывается на общение с более старшим руководителем, например, с собственником агентства недвижимости. По вопросам собственник выясняет, что руководитель забывает о том, какая у него стоит цель, потому что он сегодня и вчера не занимался контролем выполнения плана продаж.
Он был задействован в другой сделке, в которую его втянул его же агент. Он искренне не понимает, почему собственник не доволен сейчас. В конце 90-х годов различные компании создавались хаотично. Люди, которые их создавали, не имели делового опыта и навыков. Были сформулированы, а часто придуманы цели, функции, миссия, слоган, УТП компании. Все было оторвано от реальности.
Никому не приходит в голову, что время идет, реальность сегодняшнего рынка недвижимости вносит значительные коррективы. То, что работало пять лет назад, сейчас не работает. То, что работало в прошлом году, сейчас работает хуже. То, что работало 2-3 года назад, может сейчас работать лучше, чем тогда. Большинство риэлторов уверены в том, что расклейка не работает.
В одном из агентств недвижимости с одним из сотрудников у нас произошел следующий диалог: – «Скажите, пожалуйста, вы в объявлении пишите какой текст?» – «В каком объявлении?» – «В газете. В вашей газете вы какие тексты подаете? Можете озвучить текст и заголовок?» – «А мы в газету не подаем рекламу»
Я знаю все тексты, которые мы подаем в газету, потому что большинство из них я пишу сам. Контекстная реклама не используется, реклама в газеты не подается. Усилиями одного человека за неделю выполняется не «ТОП 100», а «ТОП 15». Клиенты в офис не заходят. Максимум – 5-6 человек в месяц.
Вывод – компания медленно, по заранее придуманному руководителями плану, умирает. Сотрудники держатся только на личном уважении к руководителям. Меня это особенно печалит, потому что я не вижу там признаков бизнес-организации – организации, нацеленной на получение прибыли в своей нише при использовании тех инструментов, которые есть у них под рукой.
Профессионал – человек, который способен и выполняет максимальное количество действий в минимальную единицу времени. При этом результаты выполнения им рабочей задачи невозможно улучшить, исправить, дополнить. Профессионал выполняет задачу так, чтобы не было смысла ее переделывать, и с тем результатом, который прописан эталоном, и часто – лучше. Профессионал соответствует эталону или превосходит его, но никогда не делает ниже. В этом заключается понимание того, кто такой эксперт, мастер и профессионал. Это отличает его от всех остальных.
Последствия пятой ошибки.
- Планы систематически не выполняются. Об объемах продаж никому не известно. Постоянно присутствует напряжение. Никто ничего не успевает. Денег катастрофически не хватает.
- Решение находят в постоянно увеличивающемся штате.
В результате в маленьком офисе находится 20 – 25 человек. Атмосфера зажатая. Все сидят в одном помещении и смотрят, чем занимается другой.
- Постоянная зависимость друг от друга.
Когда сотрудники получают задачи и распоряжения, они постоянно обращаются к коллегам, которые сидят рядом, опираясь на их мнение и позицию.
- Бизнес-процесс не выполняется вообще. Люди просто делают что-то, чтобы не утонуть окончательно.
Решения в постоянно увеличивающемся штате усугубляют бардак и ускоряют гибель компании. Нагрузка на сотрудников при этом не уменьшается, не распределяется и не распределяется система труда.
- Не разделяются функции между отдельными сотрудниками.
Каждый новый сотрудник начинает подхватывать то, что валится из рук старых сотрудников. В итоге у нового риэлтора-стажера тоже все начинает валиться из рук. Проходит 1-3 года, он так и не перерастает стадию стажера, становится таким же риэлтором, который ничего не выполняет, не понимает, зачем это выполняется, и действует исключительно ситуативно. Директор сделал «разгон» – начали работать. Он начинает что-то делать, искать сам, не полагаясь на руководство, когда срочно нужны деньги.
- Нет контакта руководства с сотрудниками.
- Большинство агентств думает, что их основная функция – продать недвижимость собственника и получить агентское вознаграждение или подобрать объект недвижимости, подходящий под критерии, запросы покупателей, и получение вознаграждения с него.
Представители той и другой методики не правы. Они видят ситуацию под своим углом, под тем, под которым им удобно. Причина этой ошибки — мифы, устойчиво закрепившиеся на рынке недвижимости. Работа агентства недвижимости проходит по этим ошибочным мифам. Все делают то, что делают остальные, и при этом также терпят крах.
- Недовольные клиенты, которые имеют плохое отношение к риэлторам из-за работы отдельных агентств и риэлторов.
Клиенты не получают ожидаемого результата. Риэлтор даже не знает, какой результат хочет получить заказчик, и кто ему платит комиссию и за что конкретно. Финал этой ошибки – закрытие агентства недвижимости. По статистике на конец года закрывается ровно столько агентств недвижимости, сколько открылось в начале года. Много СтартАпов находится в тени. Собралась группа риэлторов, придумала какое-то название, оформила «ЧП» или «ИП» и начала что-то делать.
Внимание!
Сейчас идёт набор в 2 ежегодные программы наставничества (коучинга) Максима Маршала:
1. "Годовой Коучинг БОССОВ АН до высоких результатов": maxmarshal.top/kdb
2. "Годовой Коучинг РИЭЛТОРОВ до высоких результатов": maxmarshal.top/kdr