ПРОДАЮЩИЙ МАРКЕТИНГ-КИТ РИЭЛТОРА ИЛИ АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ

Маркетинг-кит, или как мы с вами привыкли называть: папка собственника и папка покупателя – это набор незаменимых для продажи услуги, документов и презентаций, который должен быть у каждого самодостаточного риэлтора, если он хочет быть эффективным и продавать свои риэлторские услуги и объекты так, чтобы люди их покупали.

Маркетинг-кит — это набор ваших печатных материалов как в электронном виде, так обязательно и в печатном виде. Эту презентационную папку документов вы вручаете покупателю при первой встрече или на первом показе объекта и/или когда презентуете свои риэлторские услуги собственнику недвижимости.

Есть много причин для использования этого набора документов в своей ежедневной работе с клиентами, но я перечислю 8 самых главных причин почему профессиональный маркетинг-кит должен быть у каждого уважающего себя риелтора или агентства недвижимости.

 

 

8 причин почему профессиональный маркетинг-кит незаменим для эффективных презентаций и продаж ваших риэлторских услуг клиентам.

Первая причина:

Чтобы лучше продавать на встречах и показах свои риэлторские услуги

При первой встрече с клиентом, будь это покупатель или собственник, вы создаете о себе позитивное впечатление.

С этого момента вы начинаете продавать качественно, профессионально, по-европейски достойно свою бизнес-модель эксперта по продаже и покупке недвижимости.

Почти все клиенты имеют неадекватное, а часто и адекватное негативное мнение о работе риэлторов, как частных, так и представителей агентств недвижимости. Много сомнений и страхов создают СМИ в отношении продавцов недвижимости. Всегда относитесь спокойно к тому, что по умолчанию вас воспринимают негативно и тогда вы легче и быстрее сможете наладить общий контакт с клиентом. Вы сможете произвести то впечатление, с которым легко сможете дальше продавать свою услугу.

 

Вторая причина:

Маркетинг-кит должен содержать ответы на самые распространенные вопросы клиентов

Не продав свой статус эксперта в той ситуации, для решения которой хочет нанять вас потенциальный клиент, нет смысла продавать ваши риэлторские услуги, сколько бы они ни стояли. Будь это собственник или покупатель.

Прежде всего, вы создаете образ эксперта в глазах клиента, и только потом ваш клиент готов воспринимать ваши услуги и действительно вас слушает. До этого момента в первые 3-15 минут разговора он принимает решение, стоит ли дальше иметь с вами дело, и отличаетесь ли вы от его представления риэлтора, или, наоборот, вписываетесь в него идеально.

Как только вы попадете в его представление о риэлторах, он скажет:

«Хорошо, спасибо, я подумаю»

… и уйдет.

Чаще всего так и происходит. Большинство риэлторов теряют клиентов на первой встрече, на первом показе. «Ушел, и ушел». Никто за ним особо не гоняется.

Однако ваш маркетинг-кит, который вы отдаете человеку будет работать, даже когда он уходит подумать или посоветоваться с родственниками. Маркетинг-кит помогает продавать ваши риэлторские услуги тогда, когда вы уже не работаете, а, например, проводите вечер с семьей.

Большая вероятность, что в это время ваш клиент со своей семьей листает ваш маркетинг-кит. И от того, каким он будет, и что он будет в себя включать, как это будет написано и как это будет оформлено, зависит, какое первое впечатление будет сложено о вас как о профессионале.

На мой взгляд, маркетинг-кит — это тот документ, без которого агент вообще не имеет право выходить на маршрут. Ни на показ, ни на продажу объекта, ни на продажу услуги.

 

Третья причина:

Показать, что вы – профессионал высшего класса.

В чем проблема продажи сложной и неосязаемой риэлторской услуги?

Услугу человек может пощупать или ощутить ее действие только тогда, когда она ему уже оказана. На старте никак не получается оценить услугу, кроме как субъективными впечатлениями и чаще всего о человеке, который ее продает, а не о качестве его услуг.

Для того, чтобы услуга стала ощутимой, у вас должны быть артефакты услуги.

Маркетинг-кит включает в себя не меньше 15 таких артефактов услуг.

Артефакты услуг — это предметы, на которых нанесена символика вашей компании, ваши продающие тексты, предложения, образы, картинки, графика и другие подобные вещи.

Все, что продает ваши объекты и услуги — это артефакты услуги: визитка, распечатанная презентация, листовки, флаеры, буклеты.

Я дам вам 15 основных инструментов.

Больше не стоит использовать, так как 15 инструментов — это внушительная папка.

Необходимо красиво и стильно оформлять папки.

Со своими учениками я делюсь более 200 шаблонами. Не образцов, а конкретных шаблонов по принципу «скопировал — вставил». Тексты у вас уже есть, что-то вы немного подправите.

Свои продающие тексты вы будете оформлять и складывать в маркетинг-кит. На выходе получите, пожалуй, самый мощный из всех инструментов, которые можно держать в руках по продаже любых услуг, в любом бизнесе.

Не имеет значения, какой это бизнес — риэлторский, консалтинговый, клининговый.

Это важно, когда конкуренция достаточно острая и вам необходимо отстраиваться от конкурентов. Это еще одна причина, почему вам нужен маркетинг-кит.

Также маркетинг-кит показывает, что вы профессионал высшего класса. Он показывает вашу «породистость», если это можно так обозначить.

 

Четвертая причина:

Чтобы показать, что с вами легко, прозрачно и выгодно работать.

Основное сомнение и возражение у клиентов по работе с риэлторами – это сомнение и отсутствие уверенности, что сотрудничество будет легким и выгодным.

Клиенту непонятно, как работают, что будут делать, как это вообще будет происходить. Что это за «зверь» такой – риэлторские услуги.

«Всё только обещают, рассказывают».

Клиенту обещаний уже мало. Сейчас услуги продаются совершенно другим способом, чем это делалось раньше.

 

Причина пятая:

В вашем маркетинг-ките обязательно должны быть написаны типовые проблемы, решения которых предлагает риэлтор или ваше АН.

 

Причина шестая:

Помогает агентам-риэлторам вашего АН продавать больше объектов и услуг. И дороже, чем это делают конкуренты.

 

Причина седьмая:

Повышает доверие на первом «свидании» с клиентом (на первой встрече, при первом контакте) вживую или дистанционно.

Дистанционно клиенту нужно отправить свой маркетинг-кит не в печатном варианте, а в формате PDF.

Если вы пересылаете документы, в которые не нужно вносить правки, не нужно редактировать, и они просто для ознакомления, никогда не отправляйте документы в текстовом формате Word.

Большинство клиентов, особенно если вы работаете с VIP-ами, открывают письма, которые им приходят, с мобильных устройств. Текстовые документы неудобно читать с мобильных устройств, либо они вовсе не открываются.

Теряется то ценное время, которое необходимо на то, чтобы человек принял решение в вашу пользу. Отправляйте только в формате PDF. Этот формат можно открыть с любого устройства, с любого компьютера, независимо от того, старый он или новый.

Я отправляю клиентам текстовую версию письма-предложения, в котором описаны мои риэлторские услуги, не в приложенном документе, а в «теле» письма. И обязательно добавляю в прикрепление этот же документ в формате PDF.

 

Восьмая причина:

Должно быть большое количество кейсов – описаний выполненных проектов, проданных объектов, интересно преподнесены истории того, как были оказаны вами риэлторские услуги.

 

Я считаю это самой главной и важной причиной. Для меня в маркетинг-ките это является главным как для профессионала. Истории моих реальных выполненных проектов, реализованных объектов АН или мной как риэлтором.

Я сторонник того, чтобы у каждого риэлтора был персональный маркетинг-кит, полно и выгодно представляющий его риэлторские услуги.

Он должен быть заточен под корпоративные цвета, под стилистику компании, но в то же время в каждом маркетинг-ките должна быть персонализация конкретного агента — его фотография, заслуги, результаты, объекты, сертификаты, грамоты, бумаги, о которых мы будем дальше говорить.

Это позволяет компании развивать личные бренды риэлторов.

И в сумме они развивают отличные корпоративный бренд компании гораздо сильнее, чем вы продвигаете просто имя своего агентства на рынке, не думая о своих сотрудниках.

Компания обязательно должна этим заниматься — выстраивать личный бренд каждого сильного риэлтора.

Если работают слабаки, то нет смысла слабакам помогать выстраивать бренд. У них есть другие задачи и проблемы, которые им необходимо решить, прежде чем перейти к брэндингу.

 

На сегодня всё.

Следующую статью о риэлторском маркетинг-ките я опубликую и пришлю вам на почту завтра.

Удачи и хорошего вам дня!

 

P.S. Буду признателен за комментарии и вопросы по теме этой статьи о маркетинг-ките риэлтора (агентства недвижимости)