4. Бренд или статус. Что это значит?
Некоторые компании предоставляют ценность, предлагая своим клиентам почувствовать себя исключительными, людьми, резко отличающимися от других.
Та же компания Apple, которую я привожу в пример буквально по каждому из видов ценности. Почему я это делаю? Да потому, что она использует все виды предоставленной ценности. Поэтому Apple – № 1 на рынке. И вс из-за того, что она дает возможность своим клиентам почувствовать себя исключительными.
Еще один классный пример, компания Louis Vuitton. Гигантское количество людей готовы переплачивать за продукцию Louis Vuitton, для того, чтобы пользоваться этими роскошными изделиями, и для того, чтобы демонстрировать эти изделия другим. Почему люди переплачивают за этот бренд? Потому что бренд Louis Vuitton демонстрирует хороший вкус, богатство и отличное качество, те символы успеха, которые говорят окружающим о том, к какому социальному слою, вы относитесь, к какому социальному статусу вы относитесь. То же относится и к одежде, к товарам потребления, которые можно продемонстрировать, то же относится к авто, и то же относится к услугам. Однако, просто услуги значительно тяжелее брендировать и демонстрировать, чем товары. Но, тем не менее, это возможно, я давал несколько способов, дальше буду давать еще больше.
Вы можете начать демонстрировать свои услуги тогда, когда создадите артефакты этой услуги. Это некие предметы, символики, которые отражают вашу услугу.
Те же брендированные ежедневники, бейсболки, футболки, наклейки, различные предметы, которые брендированы вашим логотипом, вашей символикой. Это все позволяет сделать вашу услугу более-менее ощутимой.
Для риэлтора актуально брендирование папок покупателя, папок собственника, которые вы вручаете при подписании договора человеку для ознакомления. В идеале – это брендовый маркетинг-кит.
Маркетинг кит – это, можно сказать, книга или даже набор презентаций. В идеале он состоит из 18 вкладок, который дает нужное понимание вашим клиентам кто вы, что вы, какие у вас ценности, на что вы ориентированы, в чем ваше конкретное преимущество, в чем ваше ОТП, чем вы отличаетесь от других, какие услуги вы оказываете, в каком формате, сколько.
Да, буквально всю информацию о вашей компании, а не только о тех услугах, которые вы предоставляете. Полностью все о вашей компании.
Это позволяет клиенту сделать выбор в пользу работы с вами, а не с вашими конкурентами. А если учитывать тот факт, что только у единиц агентств недвижимости есть такие маркетинг-киты, тем более они не дают их своим клиентам, как правило. Это есть только в больших городах, очень больших городах. Вот в этом-то вы и получаете уже значительное конкурентное
5. Снижение издержек. Больше относится к сектору B2B, но в агентстве недвижимости это тоже очень важный момент. Сообщите и покажите клиенту, как вы снизите его издержки, в случае если он воспользуется данной услугой. Донесите до него смысл того, что, работая с другими, он будет переплачивать и заплатит больше.
Я своему клиенту детально рассказал как он с нашей помощью, нанимая нас, как переговорщиков, сможет сэкономить деньги на покупке квартиры. Продал ему услугу «снижение издержек». Причем не только финансовых, заметьте, но и моральных. Ведь он нервы себе этим сильно экономит. А он это знает, потому что он уже с этим столкнулся, и уже, как говорится, ощутил сам весь вкус бесплатных услуг. Если вы снижаете издержки, вы автоматически повышаете доход клиента, автоматически.
6. Снижение рисков. Также клиентов волнует возможность снижения рисков. Они покупают вашу услугу, в частности «снижение рисков», связанных с вложением капитала. Здесь наш клиент-покупатель, прежде всего как покупатель, он рискует своими деньгами.
Собственник также в какой-то степени рискует своей недвижимостью, ведь его интересует, как её продать дороже. А покупатель заинтересован в том, как не попасть на кидалово, не просто купить, а как избежать мошеннических схем.
Агентства по старинке гарантируют своим клиентам, которые обратятся к ним безопасность сделки. Но мы же с вами понимаем, что никто ничего не может гарантировать, и даже если агентство страхует свою ответственность или свой профессионализм, то это не гарантирует для клиента того, что он избежит рисков.
Просто донесите до клиента то, что, обращаясь к вам, покупая ваши услуги, он сильно снижает свои риски, по сравнению с самостоятельной покупкой, или самостоятельной продажей.
Продолжение следует…
Узнайте все об этом в мастер-классе “Сверхприбыльная бизнес-модель работы риэлтора”