Потребности покупателей недвижимости
⠀
Часть 2. Начало – в предыдущем посте.
⠀
Детальный алгоритм для профи здесь
⠀
Покупатели недвижимости могут быть самого разного возраста, семейные и холостые, с родителями, детьми или собаками… Заядлыми автомобилистами, «тусовщиками», или, наоборот, любителями тишины…
⠀
А значит представление о том, каким будет их «идеальное» жильё, тоже у каждого своё.
⠀
Итак, сперва надо знать, какие потребности бывают у покупателей недвижимости:
⠀
✔️ Убедиться в качестве ОН (объекта недвижимости), сравнить с другими, (узнайте, по каким 3-5 критериям сравнивает) – если лид (клиент) “горячий”
⠀
✔️ Уложиться в заданный бюджет, купить дешевле – если лид (клиент) “горячий”
⠀
✔️ Хочет выгодные условия покупки, важны сроки, возможно, сложная структура денег – если лид (клиент) “горячий”
⠀
✔️ Хочет консультацию получить у вас, у агента – если лид (клиент) “теплый” или “холодный”
⠀
✔️ Хочет устранить головную боль и нервы, связанные с процессом покупки (прозвоны, контакты, анализ информации, осмотры, торги, переговоры) – если лид (клиент) “горячий”
⠀
✔️ Сэкономить/сократить время на поиск объекта – если лид (клиент) “теплый” или “холодный”
⠀
✔️ Хочет убедиться в юридической чистоте конкретного объекта недвижимости – – если лид (клиент) “горячий”, и в юридической чистоте процесса покупки как такового – если лид (клиент) “теплый”
⠀
✔️ Получить удовольствие от процесса покупки и найти на будущее исполнителя, консультанта на рынке недвижимости своего города/страны – если лид (клиент) “горячий”
⠀
✔️ Хочет получить консультации по страхованию, переезду, ремонту, согласованиям, переоформлению – если лид (клиент) “теплый”
⠀
⠀
Профессиональный план показа – здесь
⠀
А сейчас – самый простой сценарий предпоказа объекта недвижимости (до входа в парадную) в ценовом сегменте «эконом/комфорт»
⠀
📍 Встретить не на квартире, а где-то на остановке, у метро, у ТЦ… для того, чтобы покупатель не заблудился, чтобы во время движения наладить отношения, выяснить потребности и провести тем путем, где вы не встретите помоек, асоциальных личностей и прочих неожиданностей, которые испортят впечатление о доме и квартире
⠀
📍 Если покупатели едут на машине, подсказать, как лучше проехать, где припарковаться. Встретить. Рассказать об основных дорогах, как объехать пробки.
⠀
📍 По дороге рассказать о районе на языке преимуществ и выгод в зависимости от того, кто идет смотреть;
⠀
Понимая, что хотят увидеть те или иные покупатели, вы сможете легко подобрать НУЖНЫЕ СЛОВА, описывая свою квартиру, соседей, а также месторасположение дома и инфраструктуру.
⠀
Например, паре с ребенком стоит рассказать о том, что неподалёку есть детский сад, парк для прогулки, игровые площадки и школа
⠀
Молодым ребятам интересно будет узнать о развлечениях, кафешках и ночных супермаркетах, расположенных в округе.
⠀
Пожилых людей больше заинтересует тихий, спокойный район и наличие рядом магазинов, продуктового рынка, аптек и хорошей поликлиники
⠀
Любителям здорового образа жизни весьма кстати будут расположенные рядом спортивные клубы, тренажёрный зал и бассейн
⠀
А покупателям с собачкой – места, где они смогут выгуливать своего любимца.
⠀
📍 Если покупатель – женщина или семейная пара – расскажите о том, где и какие есть магазины, супермаркеты, в том числе круглосуточные, места проведения досуга, внимательно выслушайте встречные вопросы покупателя;
⠀
📍 Для пожилой пары – аптека, в том числе аптека-24 часа, скверы,
⠀
📍 Если в семье есть дети – детские площадки, садики, школы,
⠀
📍 Для молодых – салон красоты, фитнес-клуб, солярий, кафе.
⠀
⠀
Квартира – это товар, и её нужно красиво упаковать, продемонстрировать и только затем – продать! Без упаковки и демонстрации, квартиру покупают только те, кто берет ее для ремонта с перепродажей или очень уж нуждающиеся покупатели, которых на рынке единицы.
⠀
Как правило, ни риэлторы, ни собственники не заморачиваются по поводу продающего показа квартиры.
⠀
Всё или почти всё идёт примерно по одинаковому сценарию: продавец (риэлтор) водит покупателей по квартире и практически без эмоций рассказывает то, что и так видно «Это у нас коридор, а здесь у нас находится кухня, а вот это спальня, гостиная…» и т.д. Описывает площадь, обои, окна, столярку и прочее.
⠀
Далее – потенциальный покупатель кивает головой и задаёт несколько вопросов (если таковые имеются) …И уходит “подумать”. Вот собственно и всё.
⠀
Все?! Разве можно назвать “это” продающим показом?
⠀
Это скорее напоминает экскурсию, которую проводит уставший, скучный гид.
⠀
Завтра расскажу что нужно делать для того, чтобы именно вашу квартиру покупатели выделили среди
прочих и захотели купить. А именно – как превратить скучные квадратные метры в выгоды покупки квартиры мечты
⠀
———-
⠀
P.S. Если Вы – профи, и хотите получить всё и сразу, тогда обратите внимание на записи моего онлайн-марафона: “Как продать недвижимость с 3-5 показов”:
⠀
Вы можете купить его со скидкой -50%: https://maxmarshal.top/showme/
⠀
✔ 5 часов концентрированного опыта
✔ 35 крутых бонусов
✔ 10 скриптов для работы с покупателями
✔ Видеозапись + аудиозапись
⠀