Почему риэлторам во время войны так тяжело работать по аренде квартир с временными переселенцами или беженцами?
Почему агент не может определиться, кто он для клиента, Спасатель, Волонтер или Агент?
Почему ему стыдно брать деньги за свою услугу аренды квартиры?
⠀
Давно вижу эту ситуацию и сейчас попытаюсь помочь вам ее осознать и решить, чтобы помочь и вам и клиентам быть полезными друг другу.
⠀
Отвечу сразу на вопрос, почему агенту стыдно просить комиссию с нуждающихся клиентов-беженцев или переселенцев: потому что помощь – всегда оказывается нуждающемуся человеку бесплатно. Это акт одностороннего дарения, без ожидания даже благодарности в ответ. Волонтерство – это добровольная безвозмездная деятельность на благо общества и отдельных граждан. Никакой комиссии здесь и быть не может.
⠀
Если помощь оказывается за деньги, то это уже услуга и ее невозможно оказать более-менее качественно в роли Волонтера или Спасателя. А если это услуга, то надо оказывать ее профессионально: детально выяснить потребность, срочность ее удовлетворения, готовность к сделке, отобрать пул объектов, закрыть арендатора на показ, продать выгоды аренды объекта на показе, провести переговоры между собственником и арендатором, чтобы оба оказались довольны и только потом вы заслуживаете получить от довольного клиента причитающуюся вам комиссию. Если же вы хотите кого-то спасти – всегда спасайте его бесплатно и никогда не ждите даже благодарности, она сама вас настигнет.
⠀
Слишком сильное желание помочь клиенту – часто встречается среди агентов по недвижимости, особенно новичков. Еще больше это усугубляется личностно-эмоциональным трансфером (переносом) состояния/ситуации клиента на себя. И еще больше усиливается войной и страданиями наших соотечественников, знакомых, близких и родных.
⠀
Последние полгода, после того как немного больше освободил время от волонтерской, основной деятельности, я стал чаще работать в сфере аренды недвижимости с владельцами агентств в 8 странах, в формате консультаций и совместной работы. Помогая им запускать с нуля, перезапускать, улучшать свои агентства по аренде в новых городах и странах, выводя показатель агентов в среднем на 18-25 сделок/месяц на одного агента. Везде без исключения есть проблема эмоционального выгорания агентов на фоне метаний между ролями Спасателя, Волонтера, Агента.
⠀
Поэтому покажу на примере аренды недвижки:
Чтобы трансфер (перенос) ситуации клиента на агента состоялся, достаточно всего двух условий выйти из своей функциональной роли агента для него: 1. Общность стереотипов, 2. Эмоция с любым знаком (плюс или минус), например: оба молоды, оба с детьми, когда-то агент так же с трудом искал себе квартиру, только приехав в город, оба беженцы или эмигранты, оба семейные, оба любят животных и т.д. И тогда агент перестает быть агентом и превращается в Спасателя. Это нефункциональная роль и для агента и для клиента.
⠀
В роль Спасателя и в сам треугольник Карпмана (он на картинке к этому посту), вы влетаете примерно на каждом третьем клиенте, нуждающемся в аренде квартиры. И всегда выходите оттуда «побитой/ым» и выгоревшей. Особенно стажеры чаще всего влетают в роль Спасателя и теряют целые дни в попытках угодить всего лишь одному “теплому” (по их мнению) клиенту, бегая с ним по квартирам и пытаясь заселить с детишками или животными, которым большинство арендодателей не хотят сдавать. Постов от коллег с такими ситуациями у меня полно в ленте, не зависимо от конкретной страны. И почти везде крайним им видится именно неадекватный собственник, на него вся вина сваливается, что не удалось заселить клиента (агент плавно входит в роль Агрессора).
⠀
Даже если в роли Спасателя, агент помог снять квартиру и заработал и клиент доволен, то агент все равно потерял:
⠀
1. Потерял время (на одного клиента затратил как на троих),
2. Деньги (не заработал минимум на двух клиентах за время, пока искал объект одному),
3. Эмоции (бессилие помочь этому клиенту – ключевая эмоция, которую агент запрещает себе проживать и это автоматом тут же вгоняет его в роль Спасателя),
4. Профессионализм и рост (как сумму вышеописанных потерь трех ключевых ресурсов, застолбив в себе навык нефункциональной инвестиции этих ресурсов в свою работу и личность)
5. И главное – он потерял часть себя как личность, так как позволил, по своей воле, другому человеку проникнуть в свою психику, сделав себя добровольно его слугой, «бегунком» на время «Спасения» «Жертвы» (клиента).
2. Деньги (не заработал минимум на двух клиентах за время, пока искал объект одному),
3. Эмоции (бессилие помочь этому клиенту – ключевая эмоция, которую агент запрещает себе проживать и это автоматом тут же вгоняет его в роль Спасателя),
4. Профессионализм и рост (как сумму вышеописанных потерь трех ключевых ресурсов, застолбив в себе навык нефункциональной инвестиции этих ресурсов в свою работу и личность)
5. И главное – он потерял часть себя как личность, так как позволил, по своей воле, другому человеку проникнуть в свою психику, сделав себя добровольно его слугой, «бегунком» на время «Спасения» «Жертвы» (клиента).
⠀
Плюс, унизил самого клиента, ошибочно полагая что помогает ему, оказывая профессиональную услугу, а на самом деле спасая его.
Смотрим треугольник на картинку выше и видим, что треугольник всегда запускается «Жертвой», транслирующей Агрессору и Спасателю свою беспомощность в решении конкретной проблемы.
⠀
«Жертва» просит о помощи Спасателя, но не принимает ее. Недавно в моей практике встретился пример (кейс) стажера, которая пыталась изо всех сил поселить нормальную семью украинских цыган, а в итоге затратила на них почти неделю, квартира нравилась сыну, но не нравилась маме и так несколько раз подряд – очень яркая иллюстрация такого поведения «Жертвы». В итоге она сильно выгорела на этом заказе, разочаровалась в профессии агента на какое-то время. И на протяжении всего времени этого “спасения” она шла на поводу у мамы заказчика, которая вела себя как “Жертва”, чуть ли не плача, так надо было им срочно заселиться в квартиру. Этой ситуации легко можно было бы избежать без необходимости упрекать себя что не помогал людям в нужде, выполнив всего два действия и исправив две ошибки. Но об этом в следующем посте.
⠀
В итоге, стоит Спасателю совершить малейшую ошибку (по мнению Жертвы) и Спасатель в мгновение ока становится Жертвой, а Жертва Агрессором, обвиняя агента в его халатности или неспособности помочь с арендой объекта. Что собственно и произошло в ситуации с девочкой-стажером выше, клиент ее сделал крайней в итоге.
Это пример простейшей и самой популярной отношенческой «игры» с неправильно выбранной ролью Спасателя в повседневной жизни любого агента. И самое опасное в ней – агент в упор не видит корни своей проблемы, продолжая вваливаться в помощь и спасение там, где клиенты от него ждут и хотят получить профессиональную услугу.
Есть «игры» в данном треугольнике намного хуже и сложнее, после которых агент в лучшем случае уйдет из профессии или поймает психосоматический откат. В худшем – поймает психосоматику или проблемы социально-юридического характера.
⠀
Прав я или нет, вы можете решить сами, прочитав написанное выше и сопоставив со своими недавними провалами в ситуациях, где вцепились в одного “теплого” лида, стараясь «причинить» ему максимум пользы и «нанести» непоправимую пользу, убив несколько дней или один день только на то, чтобы ему угодить. А в итоге услышали от него: «я подумаю и вам перезвоню» или «эта квартира мне не подходит, а можно еще посмотреть квартирки» после пятого-десятого просмотра.
Без помощи специалиста решить данную проблему сложно, но в ближайшим постах я попробую вам помочь с этим, обозначу основные ошибки аренда по агенте, как профессиональные, так и эмоционально-психологические и дам подсказки как их решить.
⠀
А для начала, почаще напоминайте себе, что помощь – это всегда бесплатно, как и волонтерство. Поэтому вам стыдно брать деньги, когда вы пытаетесь или вынуждаете себя помочь клиенту или спасти его. Если помощь оказывается за деньги, то это уже услуга и ее невозможно оказать более-менее качественно в роли Волонтера или Спасателя. А если это услуга, то надо оказывать ее профессионально: детально выяснить потребность, срочность, готовность к сделке, отобрать пул объектов, закрыть арендатора на показ, продать выгоды аренды объекта на показе, провести переговоры между собственником и арендатором, чтобы оба оказались довольны и только потом вы заслуживаете получить от довольного клиента причитающуюся вам комиссию.
⠀
Если же вы хотите кого-то спасти – всегда спасайте его бесплатно и никогда не ждите даже благодарности, она вас сама настигнет
