Amat victoria curam (лат.) Победа любит подготовку
Комплект 5 DVD включает в себя полную программу мастер-класса «Основы профессионального ведения переговоров для риэлторов» состоялся в городе Симферополь в феврале 2013 года. для риэлторов из Херсона, Киева, Белой Церкви, Симферополя, Донецка, Киева, Севастополя, Ялты.
Профессионалы согласятся – переговоры в нашей риэлторской практике занимают более 80% всего рабочего времени.
Во многом, именно от умения договариваться с людьми, напрямую зависит квалификация риэлтора, его доходы, умение продать свои услуги дорого и качество обслуживания клиентов.
Не секрет, что успех любых деловых переговоров зависит от степени подготовленности участников к переговорному процессу. Главным образом — от выбранной ими стратегии и модели ведения деловых переговоров. Но иногда и это не срабатывает…
- Что нужно знать риэлтору-переговорщику перед проведением сложных переговоров?
- Как готовиться к переговорному процессу?
- Какие методы и инструменты использовать, чтобы убедить клиента?
- Об этом и многом другом Вы узнаете посетив этот мастер-класс.
Пока Вы прямо сейчас готовите своё уникальное предложение, собираясь наповал сразить оппонентов выгодными условиями сделки, они в это время собирают информацию о Вас и вашем окружении.
- Вы пытаетесь договариваться, а вами безжалостно манипулируют.
- Вы идёте на переговоры, а оказываетесь в зоне военных действий…
Что это – сценарий очередного фильма «про акул бизнеса»? А вот и нет.
Это ежедневная реальность, в которой нам с вами сегодня приходится заниматься риэлторским бизнесом.
Новый формат мастер-класса позволит Вам получить оптимальное количество ценной информации за небольшой период времени.
Отзывы о мастер-классе
“Основы профессионального ведения переговоров для риэлторов”:
Александр Свиридюк, АН «Парад недвижимости», Симферополь
Карина Майорова, АН «Парад недвижимости», Симферополь
Екатерина Пояркова, АН “Империал Крым”, Севастополь
Цели мастер-класса:
- Раскрыть базовые сценарии проведения переговоров;
- Дать Вам основные стратегии перехвата управления переговорами и адаптировать их под Ваш стиль общения и опыт;
- Отработать навыки, позволяющие контролировать протекание деловых и жёстких переговоров;
- Структурировать имеющийся у Вас опыт ведения переговоров;
- Проанализировать Ваш стиль переговоров с партнёрами такого же уровня;
- Ознакомить Вас с тактиками и сценариями управления переговорами с клиентами, коллегами, VIP- клиентами, партнёрами с акцентом на приёмы убеждающего общения;
- Рассмотреть и организовать Ваши собственные конкретные ситуации переговоров
Задачи мастер-класса:
- Развить у участников навыки влияния на собеседника в сложных ситуациях переговоров;
- Изучить механизмы убеждения и влияния на отдельно взятую личность и группу;
- Предоставить инструменты оценки собственного потенциала влияния, в том числе сильные и слабые стороны Вашего стиля ведения переговоров;
- Показать приёмы усиления индивидуальной защиты от чужого влияния извне;
- Прокачать существующие навыки и сформировать новые навыки персонального влияния на людей в переговорном процессе.
Что Вы получите на этом мастер-классе:
- Научитесь уверенно справляться с ситуациями прямого давления, диктата, жёстких условий взаимодействия. В ситуациях, когда высока цена вопроса и есть основания предполагать, что оппонент (или конкурент) не собирается учитывать Ваши интересы;
- Разберёте и отработаете: механизмы, стандартные поведенческие реакции при использовании многоуровневых сценариев атаки и противодействия в ситуациях делового общения, приёмы психологического давления и провокативного поведения;
- Освоите результативные модели переговоров, позволяющие противодействовать манипуляциями и силовому давлению;
- В активном взаимодействии участников будут исследованы методы преодоления сопротивления партнёра по переговорам, производится отработка технологических приёмов фиксации потребности и тактик убеждения;
- Сформируете и увидите максимально эффективный и идентичный Вам стиль переговоров. Получите в своё распоряжение целый арсенал лучших техник выбранного Вами стиля;
- Чек-листы, готовые шаблоны, протоколы, памятки по теме мастер-класса;
Полное содержание каждого из 5 DVD
(общее время: 5 часов 40 минут):
DVD 01:
Продолжительность видеозаписи: 1 час 09 минут
- Кто такой профессионал? Что является основным критерием профессионализма;
- Что такое переговоры. Цели проведения переговоров;
- Игра «33» – разминка для ума и вход в «здесь и сейчас» состояние;
- 2 ключевых навыка переговорщика-новичка без которых вы проиграете любые переговоры;
- Неумение выстраивать и перепроверять сценарий переговоров – ключевая ошибка переговорщика;
- Видеокейс «Ошибки риэлтора на показе и в переговорах». Ошибки риэлтора при работе с клиентами;
- Основные правила при работе с эксклюзивами;
- Как мгновенно отличить переговорщика-профессионала от любителя;
- Базовые вопросы телефонных переговоров с клиентом;
- Что такое «Инкубатор клиентов»;
- 3 основных ценности риэлтора и его бизнеса:
- Как быть №1 в своей теме
- Готовность к новому
- Служить людям;
- Профессия “Риэлтор” – это ваш «тяжкий крест» или призвание? Одноминутный тест;
- Переговоры в манипуляторной и деловой модели. Сила и слабость;
- Овца, Осёл, Лис, Сова – а кто вы как переговорщик? Тест на самооценку (по Г. Кеннеди);
- Реактивное и проактивное поведение человека и как это влияет на вашу работу;
- Влияние информации на человека. Навыки и качества необходимые для эффективной работы с информацией;
- Упражнения для активации мозга и лучшего восприятия информации;
- MindMap (интеллект –карты)- самый эффективный способ конспектирования и запоминания информации;
- MindMap в переговорах – идеальный инструмент профессионального переговорщика;
DVD 02:
Продолжительность видеозаписи: 1 час 17 минут
- Главные цели переговоров;
- Предметы переговоров.
- Шаблоны переговоров: простой и сложный;
- Интересы и опасения сторон. Кто предупреждён – тот вооружён;
- Точка выхода из переговоров – No Deal;
- Примеры точек выхода на основе видеокейса “Ошибки риэлтора” и реальных ситуаций из жизни риэлтора-тренера;
- Как “услышать” клиента? Психоэмотивные потребности, видение, интересы;
- Самосаботаж риэлтора. Как перестать «отжимать» себя на комиссионные;
- Чем отличаются сложные переговоры от простых?
- “Разбор полётов” теста на самооценку. К какой группе переговорщиков относитесь вы на самом деле?
DVD 03:
Продолжительность видеозаписи: 1 час 06 минут
- Чем полезны и как применять MindMap в переговорах.;
- Что такое протоколы и как избежать 95% конфликтов с клиентами;
- Какую основную информацию необходимо знать для заполнения MindMap;
- Как не ошибиться ставя перед собой цели на переговоры;
- Как выявить скрытые и истинные цели сторон в переговорах;
- 5 типов ресурсов в переговорах. Иерархия ресурсов;
- Преимущества использования MindMap до, во время и после переговоров.
- Как быстро “включить” правое и левое полушария мозга.
- Практические примеры использования MindMap в переговорах;
- Как убедить кого-угодно за 5 минут в четыре шага;
- 3 грубейших ошибки совершают все риэлторы, пытаясь убедить клиентов;
- Матрица убеждения личности и группы;
DVD 04:
Продолжительность видеозаписи: 1 час 13 минут
- Что такое «силовая модель» переговоров;
- Видео-примеры переговоров в силовой модели. Анализ силовой модели;
- Кто, когда и в каких ситуациях может вести переговоры в силовой модели;
- Как собрать информацию об оппоненте в открытых источниках;
- Позиция силовой модели и её элементы;
- Готовы ли вы вести переговоры в силовой модели?
- Логика прямого воздействия или когда переговоры переходят в войну;
- Как защититься от применяемой против вас силовой модели;
- В какой момент времени озвучивать основную цель переговоров?
- 6 главных характеристик силовой модели переговоров;
- Единый критерий правильности принимаемых решений;
- Стремление к стандартизации реакций;
- Волевой и/или агрессивный стиль управления в силовых моделях переговоров;
- Инакомыслие принимается лишь в «дозволенных границах»;
- Выраженный силовой ресурс лица, принимающего решения;
- 5 сильных сторон силового влияния в переговорах;
- 8 слабых сторон силового влияния в переговорах;
- Когда стоит применять силовое влияние;
- Кто может применять силовое влияние;
- 6 приёмов как применять силовое влияние в переговорах;
- Психологический прессинг. Кто и как использует прессинг против вас
- 4 истинных цели психологического прессинга против вас;
- 7 основных приёмов психологического прессинга в переговорах;
- Атака вашего личного пространства;
- Негативная оценка вас и ваших действий как приём давления на вас;
- Атака статусом против вас;
- Ограничение свободы как часто используемый приём силовиков в переговорах;
- Small talk. Как можно использовать свёрнутый диалог себе на пользу чтобы «разговорить» собеседника;
- Атака различий;
- Ложная интерпретация, домысливание, искажение смысла сказанного как приём давления в переговорах;
DVD 05:
Продолжительность видеозаписи: 55 минут
- Самый распространённый стиль ведения переговоров;
- 6 характеристик манипулятивных переговоров;
- 5 шагов которые нужно делать перед каждой сделкой; Как “отключить” эмоцию
- 7 сильных и 5 слабых сторон манипуляторной модели;
- ННМ – Набор Начинающего Манипулятора (12 лучших приёмов манипуляции в любых переговорах);
- Приём “Эмоциональная атака”;
- Приём “Информационная атака”;
- Приём “Апелляция к авторитету”;
- Приём “Лесть”;
- Приём “Мнимая обида”;
- Приём “Капкан аванса”;
- Приём “Давление на жалость”;
- Приём “Негативный образ будущего”;
- Приём “Клин”;
- Приём “Псевдо-договор”;
- Приём “Смена статуса”;
- Приём “Перевод стрелок”;
- Как распознать ложь. Компьютерные тренажёры для тренировки навыков мгновенного распознавания лжи;
Что Вы получите сразу после оплаты:
- Ссылки на скачивание 5 DVD (в формате MPEG-4) Вы получаете сразу после оплаты на указанный Вами e-mail;
- Ссылки на скачивание 5 аудиозаписей в формате mp3 – получаете сразу после оплаты на указанный Вами e-mail.
- Методический журнал с готовыми заполненными шаблонами, чек-листами, картами, схемами, таблицами и дополнительными материалами по теме мастер-класса в виде книги в формате А4;