СЕГМЕНТ № 1 – ПОКУПАТЕЛИ.
Покупателей можно разделить условно на 3 основных подсегмента:
1. Молодые семьи.
Молодые семьи до 35 лет, живут с родителями, или отдельно, или арендуют жилье.
Сейчас, по сути, создаем те самые профили клиентов. Мы сможем понять, для кого конкретно мы создаем услуги. Это вам сильно поможет. Когда вы будете пересматривать свои услуги, которые вы предоставляете на рынке недвижимости, то затачиваете их под конкретные сегменты клиентов. Этот подход сделает гораздо более эффективной вашу деятельность, гораздо более эффективной.
Пока же вы ориентируете свои услуги исключительно на покупателей, исключительно на собственников, исключительно на арендаторов, и арендодателей. Вот и все ваши профили и аватары.
Но тогда, когда вы еще более узко сегментируете клиентов, когда вы для каждого из этих сегментов по-особому затачиваете свои услуги, создаете как бы отдельные подвиды своих риэлторских услуг, то для вас открываются новые источники прибыли.
Моя задача сейчас – это активировать, найти скрытый потенциал для вашего бизнеса, выявить скрытый потенциал вашего дела, показать его вам, и помочь вам заточить ваши услуги под эти ключевые группы.
Поэтому в сегменте «Покупатели» будет подсегмент:
молодые семьи до 35 лет, живут с родителями, отдельно, или арендуют жилье.
Каким мотивом руководствуется данный сегмент покупателей – «молодые семьи»? Они хотят купить недвижимость на вторичном рынке или на первичном рынке, в чём тоже в последнее время тенденция сильно нарастает. Хотят купить самую простую, 1-2х-комнатную квартиру.
Мы сейчас сюда не берем мажоров, не берем и другие варианты.
Нас сейчас интересуют те группы, которые мы действительно можем контролировать, и которых большинство.
Источник финансирования этой категории клиентов, у этого сегмента – деньги, вырученные, от продажи какого-то значимого ресурса. Например, от той же недвижимости или машины, или еще чего-то.
Но, как правило, это беспроцентный заем у родственников, у родителей. Родители, например, дают деньги на квартиру, или ребята сами скопили деньги, заработали. Они также готовы рассматривать кредитование в банке. Это один из самых больших сегментов – ипотечники, те кто берет ипотеку на жилье.
Следующий важный подсегмент покупателей:
2. Покупатели, улучшающие жилищные условия.
Средний возраст находится в диапазоне 36 – 55 лет.
По данным статистики: молодые семьи – это примерно 51% из всех покупателей. Вам так будет легче понять, на кого вам лучше ориентироваться в продаже своих услуг. Молодые семьи составляют в среднем 51% от общего количества покупателей жилой недвижимости. Вторая категория, улучшающая жилищные условия, в возрасте 36 – 55 лет, составляют примерно 37% среди всей массы покупателей. Это, как правило, семьи с подрастающими или взрослыми детьми.
Каким мотивом они руководствуются к принятию решения о покупке недвижимости?
У них в одной квартире живут представители нескольких поколений, старших поколений. Вот и возникает вопрос о расширении жилплощади, или размене квартиры. Они хотят купить жилье либо для своего проживания, либо для подрастающих детей.
Источник финансирования и ориентир на рынок. На что они ориентируются в принятии своих решений, когда только задумываются о том, чтобы обратиться к вашим услугам? Как правило, ориентируются на вторичный рынок, однако, значительно активнее, чем молодые семьи, рассматривают первичку.
У половины представителей этого сегмента есть накопления, которые позволяют минимизировать заемные средства, где-то до 20 – 40%. То есть 20-40% средств оплаты, как правило, или у них уже есть, или есть возможность их получить в достаточно короткие сроки.
И, наконец, третий подсегмент покупателей -самый малочисленный:
3. Инвесторы.
В возрасте 40-55 лет. По статистике составляют 12% от общей массы покупателей. Этот сегмент начал активно восстанавливаться после кризиса.
Каким мотивом они руководствуются в принятии решений о покупке недвижимости, и при принятии решений обратиться за услугами риэлтора?
Они скорее желают сохранить свои средства. Можно сказать, что они хотят не просто выгодно вложить, для них истинной потребностью выгодного вложения в недвижимость является именно сохранение. Они ищут ресурсы, в которых они могу эти деньги, скажем так, заморозить, законсервировать, и недвижимость для этого очень хорошо подходит.
Не столько важно заработать на этом вложении, сколько важно сохранить капиталы в этой недвижимости. Есть, конечно, еще отдельная категория – это люди, которые покупают объекты, для того, чтобы сдавать в аренду для небольшого, но стабильного дохода, но мы их рассмотрим чуть-чуть позже. Это более узкий сегмент, вернее, более узкое дробление на сегменты.
Источник финансирования и ориентирования на рынок среди инвесторов не столь важен и ничего не определяет и ни на что не влияет. У инвесторов нет актуальной потребности в жилье, обычно у них уже есть своё жилье и, как правило, есть не один объект. Финансовые возможности у них самые высокие из всех трех категорий, и есть стабильный высокий доход, и есть стартовый капитал для покупки.
Сейчас мы пройдемся достаточно широкими мазками по всей бизнес-модели, для того, чтобы у нас появился определенный шаблон, а потом, в дальнейшем информации ещё больше углубимся в каждый из сегментов.
Узнайте все об этом в мастер-классе “Сверхприбыльная бизнес-модель работы риэлтора”