Приветствую Вас!
В этой статье я поделюсь с Вами проверенными готовыми фразами для закрытия возражений собственников недвижимости при продаже эксклюзивной риэлторской услуги.
Возражение – прямо высказанные доводы, контраргументы, встречные предложения, требования.
При возражении оппонент готов к диалогу, высказывает и обосновывает личное мнение, иногда эмоционально.
Возражение часто направлено на отстаивание собственного мнения. Это значит, что Вы пропустили сомнение Клиента, и он защищается в форме возражения.
Реже причиной возражения является желание оппонента в переубеждении Вас.
Возражение – это повод получить максимальное количество информации:
• что же на самом деле нужно Клиенту;
• в чем заключаются опасения Клиента;
• в чем заключаются переживания и тревоги Клиента относительно его самого, Вашей компетентности, Вашей компании, Вашей услуги и т.д.
Возражения рождаются тогда, когда Вы:
• пропустили сомнение Клиента;
• перегрузили Клиента информацией и не сказали по-сути то, что ему надо;
• не выяснили потребность Клиента;
• обидели Клиента (предположением, неаккуратным словом и пр.).
При возникновении возражений НЕЛЬЗЯ:
• говорить «да/Вы правы/, но…». Потому что, говоря «но» Вы опровергаете правоту оппонента, и он слышит Ваше «но», как «Вы не правы!» и снова настраивается на борьбу с Вами;
• говорить о преимуществах, например: на возражение «Это слишком дорого!», нельзя говорить о преимуществах. Все преимущества Вы сказали (по крайней мере должны были сказать) на этапе презентации, мини-презентации товара. И если Вы говорили грамотно, Вас услышали;
• спорить с Клиентом, приводить аргументы и факты. Он всё равно Вас не услышит, Вы зря потратите силы и время и скорее всего, создадите конфликт на ровном месте,
• делать презентации.
Ниже я покажу Вам алгоритм работы с возражениями.
Выучите алгоритм наизусть!
При возникновении возражений, Вы делаете следующее:
а) Даёте отклик: «Я понимаю,…», после «я понимаю» проговариваете, что именно Вы понимаете.
Например, на возражение «дорого», одним из вариантов отклика будет: «я понимаю, что Вы боитесь переплатить».
б) Задаёте проясняющий возражение вопрос
Например, на возражение «Дорого» говорите – “Могу я узнать относительно чего дорого?”
в) Соглашаетесь с Клиентом
Например, Клиент отвечает на Ваш вопрос: «дорого относительно других подобных квартир».
Вы: Да, Вы правы.
г) Задаете еще вопрос с уточнением + мини-презентацией, для того, чтобы выяснить потребность Клиента
Например: “Могу я уточнить, насколько я помню из Вашего запроса, Вы хотите купить квартиру именно в этом районе, в подобном доме, именно с такой планировкой?”
Клиент: В принципе, все верно.
д) Обобщаете полученную информацию
Например: Если я верно понял, то эта квартира полностью отвечала бы Вашему запросу, если бы не стоимость? Также, Вы считаете, что подобную квартиру можно купить по стоимости ниже?
Клиент: Да
Вы выяснили: информацию о проблеме Клиента (решить которую он хочет) + узнали о том, что Клиент не знает, что именно такие квартиры стоят именно столько. У Клиента была иллюзия.
Следовательно, Вам нужно донести информацию о РАЗНИЦЕ в стоимостях квартир по его запросу. Дать понять, что если цена будет ниже, то, следовательно, чем-то в запросе придется пожертвовать, и дать Клиенту выбор.
е) Доносите информацию (с помощью речевых модулей/скриптов для презентации) после получения ответа.
Например:
• Наверняка Вы знаете о том, что стоимость квартиры напрямую зависит от ее расположения, материала дома, инфраструктуры района, ремонта в квартире и даже соседей.
• Мы посмотрели идеальный для Вас вариант с точки зрения запроса, но не стоимости.
• Если мы будем, прежде всего, ориентироваться на стоимость, то мы должны с Вами точно определить, чем именно из Вашего запроса мы готовы жертвовать.
• Можно быть не столь принципиальными в вопросе материала дома и близости к школе.
• Или же вы готовы пожертвовать чем-то другим?
• Согласитесь с тем, что мы с Вами должны сделать выбор: или мы удовлетворяем весь Ваш запрос, но примерно в эти деньги, или составим список чем можно пожертвовать и ищем квартиры с более низкой стоимостью?
Только после того, как Вы выяснили причины возникновения возражений (задали все вопросы), Вы можете донести информацию о разнице в функциях, объяснить, за что именно платит Клиент, и дать Клиенту выбор.
Помните о том, что когда существует возражение – Клиент Вас не слышит!
Поэтому заставьте его разговаривать с Вами, отвечая на Ваши грамотные вопросы.
Когда Клиент начинает разговаривать, он снова начинает доверять Вам, а значит, слышать Вас.
Если Вы все сделаете верно и грамотно – покупка будет совершена.
Либо Клиент поймет, что это не то, что ему нужно, и сделает поправки в своем запросе. Вы создали доверительное поле. Вы зарекомендовали себя, как профессионал.
В противном случае возникает спор, конфликт и отказ от покупки.
Например, в ответ на возражение Клиента «Дорогая квартира» – Вы начали делать презентацию и говорить о преимуществах. В этом случае Клиент, скорее всего, уйдет и скажет на прощание: «Не надо мне ничего рассказывать!».
Это уже конфликт. Это бегство Клиента, которое спровоцировали неграмотные действия риэлтора. Он возник, потому что Вы ничего не выяснили у Клиента, но зато стали его убеждать в том, что именно эта квартира ему нужна.
По-сути, Вы приняли решение за него. Это обидело Клиента, потому что он понял, что до его мнения и потребности нет дела.
Если Вам понравилась эта статья о том как успешно обрабатывать возражения собственников недвижимости – регистрируйтесь в мой новый 3-х дневный онлайн-курс «Как продать быстро и за 5% эксклюзивную услугу риэлтора собственнику недвижимости. Система быстрых продаж риэлторских услуг:
от привлечения собственников до закрытия сделок».
Пройдите его в прямом эфире 14,15, 16 июля и Вы получите:
– эффективную систему по привлечению собственников недвижимости,
– систему продажи им своей риэлторской услуги быстро и дорого,
– внушительный набор готовых фраз для обработки их возражений,
– несколько проверенных пошаговых сценариев переговоров с собственниками,
– сценарии решения конфликтных ситуаций с ними и ситуаций когда Вашу работу риэлтора пытаются обесценить и не заплатить Вам ни гроша за то что Вы делаете,
– а также многое другое по вышеуказанной теме,
– +10 классных тренингов в подарок (на сумму 15000 рублей) если Вы оформите заказ на участие новом онлайн-курсе сейчас (а оплатите не позже понедельника).
Жмите на эту ссылку чтобы узнать больше и пройти новый 3-х дневный онлайн-курс!
P.S. Когда речь заходит о продаже эксклюзивной риэлторской услуги собственнику, многие думают что это будет очередной пересказ методики Артура Оганесяна (которую я Вам настоятельно рекомендую изучить как можно быстрее, посетив его мастер-класс).
Некоторые «бизнес-тренеры» в нашей риэлторской нише так и делают без зазрения совести, слово в слово пересказывая его мастер-класс. И при этом сами давно уже перестали практиковаться как риэлторы в реальных условиях современного рынка, что делает их знания теоретическими и часто даже опасными для применения.
Спешу развеять эти предположения – в моём тренинге Вы не услышите ни слова из концепций авторской методики Артура.
Если Вы ранее проходили мои курсы и тренинги, то наверняка уже убедились в том, что я никогда и никого не пересказываю.
Я практикующий риэлтор и владелец АН и всё что я даю и рекомендую – многократно проверено мною на практике в различных «полевых» (а не «тепличных») условиях.
Я передам Вам цельную пошаговую систему продажи эксклюзивной риэлторской услуги в виде детальных бизнес-процессов: от поиска потенциальных клиентов-собственников и продажи им услуг до послепродажного обслуживания после закрытия сделки.
Систему, благодаря который я успешно закрыл более 1700 сделок за последние 6 лет и ни одна из них не сорвалась.
P.P.S. В любом случае Вы ничем не рискуете, так как если останетесь недовольны моим тренингом – я верну Вам 100% его стоимости по первому требованию.
Прочтите условия гарантии возврата денег на сайте тренинга по этой ссылке.