Изложенные здесь правила и принципы ведения успешных управляемых переговоров, станут основополагающими для работы над созданием, внедрением или усовершенствованием собственных корпоративных стандартов, систем или технологий ведения успешных коммерческих переговоров в сделках с недвижимостью. Не увидел мотивов – проиграл переговоры.
Три стратегические цели переговоров:
- Выиграть – «…это мне выгодно, мой интерес только усилится, есть отличная перспектива, очень привлекательно, любопытно …»
- Не проиграть «очень высокая и опасная зона риска, пока мне это не понятно, а как на это отреагирует Дмитрий Сергеевич, этот вопрос ещё пока не согласован, тратить время не желательно…»
- Не дать выиграть другой стороне – «классический ответ, который слышал по итогам не достижения договорённостей во взаимовыгодном, с виду, обсуждении: « …слишком жирно им будет этот кусок отхватить …».
И если цели сторон в переговорах не совпадают – то договоренности и не достигаются. Выгодный договор не заключается. Второй и третий мотивы зарождают иррациональность в переговорах «не понятно, почему он сопротивляется, почему не понимает, здесь же выгода очевидна…».
Мотивы «НЕ ПРОИГРАТЬ» и «НЕ ДАТЬ ВЫИГРАТЬ ДРУГОМУ» в переговорах имеют более сильную энергетику и запускают очень эмоциональные, а значит, в большинстве, и плохо управляемые, человеческие реакции.
Как управлять переговорами и избегать ошибок?
Два обязательных навыка, которыми по-умолчанию должен обладать начинающий риэлтор-переговорщик:
- Всегда отслеживать и перепроверять в какой модели идут переговоры
- Уметь готовить свой сценарий переговоров на следующий раунд
Это возможно в тех случая, если у Вас:
- создан свой арсенал точных приёмов – соблюдены правила переговоров;
- вы способны анализировать свои проведенные переговоры, определяя наиболее управляемые ситуации и действия;
- ваш арсенал переговорных техник только расширяется по итогам каждых переговоров;
- вы способны их транслировать на сотрудников, делиться опытом, для усиления и укрепления потенциала вашей профессиональной команды.
Не все переговоры можно выиграть, но все переговоры можно не проиграть.
В следующей статье я поделюсь с Вами самыми важными правилами управляемых переговоров и пятёркой точек слома (из-за которых многие риэлторы терпят поражение в переговорах изо дня в день).
Узнать всё о том, как перевести любые переговоры в управляемые деловые переговоры, Вы сможете в видеотренинге на 6 DVD «Как риэлтору удвоить количество сделок, профессионально воздействуя на людей». Это самый мощный из трёх моих видеотренингов на DVD, из тех которые доступны сейчас на сайте www.maxmarshal.top
Продажи видеотренинга начнутся завтра, во вторник в 12:00 и закончатся в четверг в 20:00. Но это не всё, видеотренинг — это всего лишь половина классного спецпредложения, о котором Вы узнаете завтра.