(фрагмент стенограммы моего тренинга “Генератор новых клиентов. 20 способов массового привлечения покупателей недвижимости“)
Первый инструмент интернет-маркетинга – это матрица покупателей.
Сегментация по запросам. Это то, что я раньше называл «инкубатор покупателей».
Она может быть 3-х видов:
– unisender.com.ua – это сервис e-mail маркетинга.
Например, вы выложили на своём сайте для скачивания «руководство для покупателей квартир в Севастополе». Человек, чтобы подписаться написал свой e-mail, кликнул «подписаться» и ему автоматом прихоит ссылка на скачивание этой книги. А его e-mail автоматически заносится в особую группу подписчиков, в базу.
Вам ничего руками делать не надо – один раз настроил и все работает.
В юнисендере вы создаёте отдельные группы лидов, такие например как «потенциальные покупатели квартир в городе N», «потенциальные покупатели домов в городе N» и т.д. Это для новичков, продвинутые риэлторы – читайте дальше.
Цель этого инструмента – сегментировать лидов. Лиды – это контакты потенциальных покупателей, с которыми дальше выстраивать отношения.
Самым ценным активом нашего бизнеса, продающим услуги является подписная база – это наша база клиентов.
На самом деле вы каждый день теряете огромное количество клиентов. Сложности у риэлтора не в том чтобы привлечь покупателя, а сложность в конвертации людей, которые звонят риэлтору, с безымянных входящих звонков – в покупателей.
У кого большой приток контактов, тот отправляет данные в базу и там уже с ними работает. И как только у него появляется новый объект, он делает не внешнюю рекламу, а запускает рассылку по тем клиентам, которые уже сегментированы и подписаны на получение писем.
В идеале сегментация должна производиться следующим образом:
– покупатели двухкомнатных квартир в Гагаринском районе,
– покупатели трехкомнатных квартир в Гагаринском районе,
– покупатели однокомнатных квартир в Гагаринском районе,
– покупатели трехкомнатных квартир в Ленинском районе или на улице такой-то.
В зависимости от того, на чём вы специализируетесь, где больше продаете. В больших городах агентство в основном специализируется на одном районе.
Поэтому сегментирование делается по запросам: что и где хотел этот человек купить.
Как происходит сегментация в юнисендре.
Делается отдельный контент, бесплатный, например мини-книга 10 страниц «Как выгодно купить квартиру в Гагаринском районе». Контент публикуется на отдельной посадочной странице (landing page) На посадочную страницу направляете трафик с контекстной, тизерной, баннерной рекламы и т.д.
По рекламе на подписную страницу заходит лид, человек, действительно ищущий квартиру в Гагаринском районе по каким-то параметрам и в рамках бюджета.
Для начала можно сделать сегментацию покупателей на покупателей и формировать базу их имейлов. Но лучше производить сразу сегментацию по объектам. Или сделайте минимальную сегментацию квартиры, дома, участка – этим вы уже делаете большой шаг вперед.
Для рассылки используйте сервис unisender.com.ua или же финдер. Также используйте вашу CRM-систему. Я пользуюсь AmoCRM.
Совет директорам агентств недвижимости – к матрице должен быть доступ только у вас. Если ваш агент принес новый объект, то вы даете ему контакты только тех клиентов, которые относятся к этому объекту. Если он пришел с двухкомнатной квартирой, то вы даете ему базу лидов только на двухкомнатную квартиру. В CRM это легче сделать, чем вручную.
Или же делаете эту рассылку сами – она производится буквально в один клик.
За год вы соберете такуууую клиентскую базу лидов, что она станет основным активом вашего бизнеса. Это намного лучше базы непонятных клиентов по непонятным сегментациям или базы объектов, что еще хуже. Большинство так называемых «баз АН» – это мусорные корзины, работающие на скриптах нулевых годов. В таких базах много объектов и контактов, с которыми никто из агентов АН давным-давно не работает. А чтобы конвертировать лида в клиента, с лидом надо установить отношения и регулярно контактировать с лидом (рассылка интересных статей, бесплатные консультации и т.д)
База объектов сама по себе особой ценности не представляет. Если у вас большая база объектов, то вы не умеете продавать. Или у вас не хватает людей, чтобы эти объекты продавать. Иначе откуда там возьмется сотни и тысячи объектов? Или же это мусорная корзина, а не база.
А вот база клиентов сегментированная, или база покупателей, или база собственников – это действительно база, на которой вы можете зарабатывать, которую вы можете монетизировать.
Не только у меня, а вообще часто продаются объекты по внутренней рассылке, еще до момента запуска внешней рекламы.
Наталья Кузьминова выступала на конференции СПП в Одессе с докладом и рассказывала, что у них 80 процентов объектов продаются именно по этой базе, которая формировалась в течение примерно двух или трех лет.
Может и больше, но факт в том, что ее агентство тоже использует базу по этому мы не одни такие и это очень радует.
Две таблицы Excel.
– своя база покупателей/собственников,
– база партнерских запросов на покупку/продажу (СПП).
Я использую для создания и управления базой лидов:
1.Unisender
2. Система партнерских продаж (СПП)
3. CRM + 2 таблицы excel в google docs и dropbox.
У меня таблицы объединенные. В каждой таблице по 4 вкладки.
В каждой вкладке есть свои сегменты. Можете под себя заточить, сделать, как вам нравится.
Рекомендую эти таблицы вести в google docs. Во-первых, они там моментально сохраняются, во-вторых, вы можете получить доступ к ним с любого устройства.
Просто на компьютере, мягко говоря, не совсем удобно. Я же нашел золотую середину – взял экселевские базы и положил в папку dropbox, затем эту папку просто расшарил. Теперь я могу получить к ней доступ с любого устройства, не только со своего.
У меня вообще все основные документы, шаблоны сценарии, все базы находится в облачных папках. Поэтому мне привязываться к компьютеру вообще не надо. Я могу зайти в этот облачный сервис и оттуда все, что мне нужно взять.
На позапрошлой неделе у меня на сделке стал вопрос о расписке, я представлял интересы продавца. Покупатель сказал, нужно написать расписку о том, что мы получили такие-то деньги и так далее.
Я предложил им свой шаблон, на что они ответили, что возьмут свой.
Но прийдя на сделку забыли этот шаблон, и встал вопрос о том, чтобы по памяти написать.
Я захожу со смартфона в dropbox. Открываю нужный шаблон в dropbox. Мы быстро от руки написали расписку. Это пример из практики как работает и для чего нужны риэлтору облачные сервисы и хранилища..
Другой пример – покупатель на показе говорит, что объект ему не нравится. Спрашивает: «А есть ли у вас точно такая же двушка, но с такими-то показателями».
Вы просите его подождать в течение 5 минут, и со своего смартфона заходите в dropbox или же в googledocs, открываете экселевский документ или же таблицу. Смотрите, что есть из партнерских объектов на продаже, там где вы заработаете свою СПП-комиссию. А вот в AmoCRM это можно делать цивилизованнее – в этой CRM есть мобильные версии для iPhone и Android. И вся ваша база клиентов всегда с вами, буквально в кармане.
Негативный пример – часто приходится наблюдать риэлторов, которые при покупателе начинают звонить по первым попавшимся объявлениям в газете или листают затасканные и надорванные (от частого перелистывания) распечатки с slando с телефонами квартир, которые например сдаются в аренду. Это ещё каменный век риэлторского бизнеса.
Следующий один из моих любимых инструментов массового привлечения новых клиентов – публикация объявлений на ТОП 100 сайтов top.bigmir.net. О том, как сделать это на автомате за пару дней чужими руками, расскажу вечером.
12 мастер-классов для риэлторов начинаются послезавтра в 9:00