ЭТО ДОЛЖЕН ЗНАТЬ КАЖДЫЙ РИЭЛТОР…
⠀
Ключевые подходы в сфере активных продаж недвижимости и риэлторских услуг берут начало с «транзакционных продаж», трансформируются в «продажи решений» (известная концепция в рамках консультативных продаж) и «продажи, основанные на ценности».
⠀
Приведу одну из самых наглядных рабочих классификаций моделей продаж любых типов недвижимости и риелторских услуг:
⠀
📌 Первая эра.
Начиная с 1950-х и до середины 1970-х, риэлторы выступают в роли «мастеров убеждения» (persuaders) и продают в стиле: «Это отличный продукт (объект, услуга), и вы должны его купить, и вот почему это на самом деле самый лучший продукт (объект, услуга)»
Многие риэлторы, в частности при продаже эксклюзивной риэлторской услуги собственнику используют именно такой подход к продажам.
⠀
📌 Вторая эра.
Начиная с середины 1970-х и до середины 1990-х, продавцы превращаются в «решателей задач»: «Расскажите мне о ваших проблемах, и я предоставлю вам решение, связанное с вашей специфической ситуацией». На вторую эру пришёлся пик развития SPIN-продаж.
⠀
7 из 10 современных (и мало зарабатыающих) агентов недвижимости – до сих пор работают в роли “решалы” проблем клиентов и именно таких “проблемных” клиентов ищут в первую очередь, так как проблемным клиентам легче продать услугу “решалы”.
⠀
По сути, такие агенты до сих пор не умеют управлять спросом на недвижимость, не умеют управлять проектом будущей сделки, не умеют управлять переговорным процессом, не умеют управлять процессами и задачами автоматизированного поиска и “воспитания” клиентов. Нет проблемы у клиента – нет возможности продать ему мою услугу (так думают риелторы-«решалы»)
⠀
Они действуют реактивно: позвонил покупатель (стимул) – агент побежал на показ квартиры для него (реакция).
В остальное время (в отсутствие стимулов) агент пассивен – ждет обращений от клиентов по рекомендациям, делают “голодно-холодные” звонки, имитирует бурную деятельность под предлогом “я работаю с базой”.
⠀
📌 Третья эра.
Начиная с 1995 года и по нынешний день, риэлторы становятся источником конкурентных преимуществ для собственников и покупателей недвижимости: «Дайте мне провести диагностику вашей ситуации с недвижимостью, разработать и внедрить решение, которое будет обладать высоким уровнем ценности в ваших глазах (как заказчика моей риэлторской услуги) и обеспечит вам отстройку от предложений объектов недвижимости конкурентов на рынке вашего города. Всё это способствует продаже вашей недвижимости по максимальной цене».
⠀
Во время третьей эры риэлторы были хорошими “механиками” продаж.
⠀
Пусть концепция «трех эр» являет упрощенное представление истории активных продаж, но зато эта классификация “трёх эр” позволяет вам оценить используемый риэлтором сегодня инструментарий продаж и переговоров: модели, тактики и техники.
⠀
Одна из причин почему по-старому плохо продается эксклюзивная услуга собственнику (на пальцах) в стиле: «моя эксклюзивная услуга классная, и вот 20 преимуществ почему Вам выгодно работать со мной по эксклюзиву».
⠀
Техника такой продажи услуги построена на техниках продаж Первой эры, потому что большинство риэлторов запада вышли на рынок именно в те годы. Сейчас им уже за 60 лет и они мастера в методах продаж Первой эры, их маркетинг построен на «сарафанном» радио, на рекомендациях уже обслуженных в прошлом клиентов.
⠀
НО они абсолютно беспомощны в условиях сегодняшнего дня на риэлторском рынке в условиях переходного периода с Третьей эры в Четвёртую.
⠀
Потому что обычными преимуществами и туманными обещаниями, без конкретики, без финансовых гарантий, без кейсов, клиента убедить стало намного сложнее чем даже 10 лет назад.
⠀
📌 Четвертая эра – переход от диагностики проблем клиента к цепочке маркетинговых касаний ещё ДО первой встречи, с целью “утепления” лояльности клиента для продажи ему дорогих риэлторских услуг.
⠀
Клиенту уже не нужны диагностика, решения его проблем, ему нужен результат “под ключ” с гарантией результата, Не выполнил ты гарантию – заплати клиенту за это. Выполнил – получи комиссию.
⠀
В настоящее время, клиенты и мы с вами (ведь мы тоже клиенты друг друга и клиенты других сфер бизнеса услуг) – при покупке дорогих услуг/товаров – тщательно собирают информацию везде, где только могут, прежде чем купить это.
⠀
Услугу «в лоб уже не продать», а холодные звонки с попыткой такой продажи, которые раньше давали вам новые лиды собственников, сейчас приводят зачастую к негодованию клиенту и эскалации его ненависти к агентам, которые как «стервятники» бросаются на всё, чем можно поживиться (по его мнению).
⠀
Клиенты давно стали компетентными покупателями, но большинство риелторов это не хотят признавать, потому что не хотят менять подход к работе.
⠀
Клиент, да и каждый из нас (мы ведь клиенты друг друга), при покупке проходит так называемый «Путь клиента», который можно отразить в виде дорожной карты (Client Journey Map) и без «разогрева» информацией и «воспитания» в нас приверженности к конкретному эксперту и его услугам, дорогую услугу или объект недвижимости продать всё тяжелее и тяжелее.
⠀
При процессе «продаж в лоб», масса покупателей попросту отваливается. Агент не записывает лиды и не умеет возвращать их, превращая в сделки с будущими объектами недвижимости, без необходимости каждый раз с нуля искать покупателя на новый объект.
⠀
Всему этому, включая «разогрев» покупателей до продажи им недвижимости, возвращение и закрытие на покупку ушедших покупателей и многому другому, я научу на субботнем вебинаре 19 декабря:
“Как риелтору быстро превратить “холодные” контакты в сделки и удвоить доход”
⠀
Приходите на вебинар, чтобы перейти в четвертую эру эволюции продаж недвижимости и получить опережающее конкурентов преимущество в борьбе за клиентов.