Как и в шахматах, в переговорах есть фигуры, которыми можно играть. Или, говоря музыкальным языком, ноты, которые можно складывать. Только, в отличии от звукового ряда, их не семь, а всего пять. Это так называемые матрицы, или модели переговоров (модели влияния):
- Манипулятивная — пляшите под нашу дудку, но думайте, что это Вы сами так решили;
- Силовая — я прав, потому что я так решил. (А почему я так решил, я еще не решил);
- Формальная — установление некоторых правил переговоров, исключающих манипуляции и силовые влияния.
- Деловая — матрица «открытого забрала» самая эффективная, если Ваш оппонент использует ее же, но крайне уязвимая к манипуляциям и силовым воздействиям;
- Идеологическая — матрица всех сект и групп «избранных» — происходит заражение сознания, крайне эффективное в начале и полностью поглощающее человека после.
В каждой модели, как в шахматной комбинации, есть свои ловушки, «обманки» и, естественно, слабые места.
Объём влияния – это умение использовать инструменты одной модели, тщательно пряча ее слабости.
Степень влияния – это скорость переключения с одной модели на другую, если Вам начали сопротивляться.
И, наконец, качество влияния — это навык подбирать нужную модель под человека или группу, на которую вы собираетесь влиять.
Что именно выбрать, и какую модель развивать у себя как основную — решать только Вам, в зависимости от Ваших личных качеств и предпочтений.
Единственное правило — старайтесь подобрать себе модель, адекватную вашей внешности и психическим качествам. Долго играть выдуманную роль Вам не удастся, нужно быть как можно более естественным.
Например, крупный мужчина двух метров ростом будет органично смотреться в силовой модели, чего не скажешь, например, о миниатюрной девушке.
Коллеги, следите за новостями блога, вскоре появится детальное описание силовой и манипулятивной модели переговоров с указанием плюсов-минусов каждой модели и перечень конкретных приёмов для каждой модели.
Источник: из тренингов одного из лучших переговорщиков СНГ Владимира Козлова
____________________________________________________
P.S. Чтобы СКАЧАТЬ ПОДАРКИ для риелтора – подпишитесь на рассылку сайта. Новые статьи приходят 2-3 раза в неделю. Никакого спама! Я гарантирую!