Приветствую Вас, Коллега!
Этой статьей я продолжаю делиться правилами профессионального руководителя агентства недвижимости.
Правило 9. Никогда не принимать решения «сгоряча», не поддаваться любым эмоциям и личным пристрастиям и привязанностям, особенно нужде в комиссионных.
Это табу. Идешь на переговоры, выключи нужду. Не можешь выключить – не идешь. Отправь вместо себя того, у кого выключена нужда, кто не зависим от результата.
Эмоция напоминает волну. Она накатывает и откатывает. Если эмоции уже пошли, дайте им 15-20 секунд, чтобы они откатили назад. Выйдите из ситуации, прогуляйтесь. Но не принимайте поспешных решений на эмоциях.
Никогда не показывайте эмоций окружающим людям, особенно клиентам во время сделки. Если вы покажете, что вы растеряны или не готовы к этой ситуации, ваши комиссионные останутся под вопросом.
У меня все сделки расписаны по сценарию. Даже если происходит что-то не по сценарию, на моем лице и на лице моих сотрудников вы не увидите и тени. Мы детально продумываем и прописываем сценарии на каждую сделку. Победа любит подготовку. Все сделки проходят отлично.
Если возникает нестандартная ситуация, вы уже знаете как реагировать. Клиента это подкупает. Вы ему нужны на сделке как образец непоколебимости, надежности, уверенности, и безопасности.
Если сделка планируется на несколько часов с присутствием нескольких человек, и даже детей, мы берем с собой 1-2 iPad, там мультфильмы фильмы, сериалы.
Люди смотрят кино, пока мы решаем их проблемы. Кино такое, в котором нет негатива или ситуаций, хотя бы отдаленно похожих на ту, которая может произойти здесь. Нельзя клиентам включать боевики, даже если они просят, потому что они нагоняют негативные эмоции.
Правило 10. Никогда не жалеть себя и окружающих.
Максим Горький сказал: «Жалость унижает человека».
Еще один мудрый человек: «Жалость – это уродливый брат-близнец гордыни».
Это обратная сторона гордыни. Когда вы кого-то жалеете, вы тем самым унижаете его, потому что считаете, что вы выше и успешней.
Когда вы проходите мимо нищего или инвалида, вы его жалеете, даете деньги и при этом ощущаете чувство вины. Потому что у вас сработала гордыня. Это негативная динамика. Она в вас запускает негативную эмоцию. Негативная эмоция затем несет свои последствия.
При описании должностных инструкций не вдавайтесь в такую распространенную ошибку. Не нужно писать должностную инструкцию под конкретного человека. Мы пишем не под Витю, а под должность, которую Витя занимает. Не жалейте сотрудников и себя.
В природе ни у одного живого существа нет жалости к самому себе. Жалость относится не столько к эмоциям, сколько к эмоциональному фону, в котором человек живет, работает, видит, воспринимает мир и отвечает этому миру.
Жалость по отношению к одному сотруднику в 100% случаях приводит к ужесточению мер в отношении других. Это закон дуальности. Проявляется несправедливость. Вы нарушаете и десятое и седьмое правила (соблюдение закона о справедливости).
Если у сотрудника произошла беда, то это не та жалость. Здесь проявляется сочувствие и сопереживание. Вы можете помочь морально, финансово. Это не жалость, а взаимопомощь. В этом тоже одна из функций коллектива – «Один за всех, все за одного». Если с одним случилась беда, все помогают. Если у всех случилась беда, один делает все возможное, чтобы помочь коллективу.
С такой командой вам интересно работать. Не путайте жалость с поддержкой людей, сотрудников. Поддерживать, особенно ключевых сотрудников вы должны.
Правило 11. Всегда помнить о том, что вы не самый умный, не самый талантливый, и способный и всегда должны пополнять список действительно выдающихся профессионалов и личностей.
Если у вас есть кумир (писатель, философ, бизнесмен), старайтесь с ним сравняться. Не делать из него идола, а использовать его для того, чтобы достичь его уровня результатов, а не личности.
Древняя мудрость: «Для того чтобы смотреть вдаль, необходимо взобраться на плечи гигантов».
Правило 12. Руководитель агентства недвижимости обязан всегда помнить о том, что все отношения, как и люди, со временем портятся, поэтому нужно попрощаться навсегда с таким чувством, как обида и с таким процессом, как неоправданное ожидание.
«Я на него рассчитывал, полагал, что он будет такой. А он ушел, еще и агентство открыл». Люди и отношения меняются. Обижаться ни на кого нельзя.
Обида – ужасная эмоция, открывает массу эмоциональных дыр, через которые вы начинаете подпитывать психосоматику, в результате за это платите здоровьем.
В психосоматике всё что происходит на уровне висцеротональной зоны нашего тела, связано с обидами. Эмоция вздымается через дыхание, грудь.
Все идет в висцеротональной зоне – от горла до лобковой кости. Вибрирует все, что находится между горлом и солнечным сплетением – это эпицентр эмоций. Когда вы чувствуете обиду, у вас там тоже бурлит.
Я с детства не обижаюсь. Мне было достаточно поговорки: «На обиженных воду возят».
Я в какой-то момент понял, что обижаться глупо. С точки зрения психотерапии обида – это искаженная вина. Основой обиды является именно вина. Человек обижается больше не на другого, а на себя, что он выбрал неправильный способ отношений, доверился, поверил. Другой не оправдал его ожиданий.
В психотерапии все просто. За всё, что происходит, отвечает жертва. Если вам плохо, вы в этом сами виноваты. Найдите причину и устраните. Не можете сами – наймите человека, который вам может помочь. Не хотите нанимать, оставайтесь и погибайте. Вас никто не пожалеет.
Для природы вы тоже вычеркнуты из жизни. Вы не хотите ничего делать, решать, устранять проблемы. В вас нет смысла. В природе иерархия очень жестко выстроена. Не выполняешь уникальную функцию – освободи место для другого потенциала. Этот человек погибает, рождается другой, у которого есть цель реализовать ту же уникальную функцию, но уже в другой период времени.
Жизнь – это большой супермаркет. Бери от нее все, что хочешь. Но помни, что на выходе касса, и тебе придется платить.
Пример этого правила. Бывает, что сотрудник агентства недвижимости хорошо работал, давал классные результаты. Вы его выделили как перспективного. Но при этом он, уже который месяц или год не выполняет даже половины того, что он делал раньше. Вы продолжаете его удерживать, как-то стимулировать.
Получился «жирный кот». И когда он начинает со временем лениться, объясняется это тем, что у него наблюдается застой. Он разучился вести одновременно сразу несколько сделок, проектов.
И за время такого застоя и фрустрации «жирный кот» расслабляется полностью. Потом очень сложно набрать нужный темп работы. Беседы, воздействие и мотивация не помогают.
Вывод – расстаться. Увольняйте его и нанимайте другого.
Нельзя сбавлять темп работы, потакать и жалеть сотрудника, если он раньше выполнял эту работу полностью, а сейчас выполняет половину. Если он способен выполнять на 100 – он должен работать на 100. Если он способен на 10 – он должен работать на 10, не заставляйте его работать на 100.
Если он способен на 100, а работает на 10, увольняйте его. Это человек, который не просто неэффективен, он уничтожает каждый день все, что вы строили несколько лет или всю жизнь. Этот человек – враг внутри вашего агентства, потому что он идет против вашей цели.
Представьте течение воды. Течение воды – это динамика действий ваших, сотрудников, клиентов – всех тех людей, которые участвуют во всех бизнес-процессах вашего агентства недвижимости. Эта динамика живая, она постоянно находится в действии.
Вы находитесь в потоке, гребете на байдарках, работаете веслами в направлении единой цели, чтобы добраться к ней еще быстрее. Иногда преодолеваете течение, иногда плывете по течению, иногда ускоряетесь, иногда притормаживаете.
И здесь сидит один сотрудник, который раньше греб как все, вперед, а сейчас он развернулся к коллективу спиной и гребет в обратную сторону. Тогда вам и сотрудникам нужно грести быстрее, чтобы удерживать прежнюю скорость. У вас получается действие на разрыв.
Помните о том, что говорили римляне: «Храни порядок, и он сохранит тебя».
Если соблюдать все эти правила, не выполнять те ошибки, которые я озвучил, у вас все получится.